Как считать юнит-экономику на WB
Юнит экономика вайлдберриз — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара. Без неё вы не знаете, зарабатываете вы или работаете в убыток. Разбираем формулу и все расходы, которые селлеры чаще всего забывают учесть.
Что такое юнит-экономика
Юнит (от англ. unit — единица) — это одна продажа. Юнит-экономика считает, сколько вы зарабатываете или теряете на каждой такой продаже. Если экономика юнита положительная — масштабирование приносит прибыль. Если отрицательная — чем больше продаёте, тем глубже минус. Поэтому считать нужно ДО закупки партии, а не после.
Базовая формула
Прибыль с единицы = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия WB − Логистика − Хранение − Реклама на единицу − Налог − Потери на возвратах.
Каждый элемент важен. Пропуск любого из них даёт ложно-радужную картину, и реальная прибыль оказывается ниже ожиданий.
Разбираем расходы по порядку
- Себестоимость — закупка плюс упаковка, маркировка, доставка до склада WB.
- Комиссия WB — процент с продажи, зависит от категории (обычно от ~12% до 25%+).
- Логистика — доставка до покупателя и обратно при возврате. Зависит от габаритов и схемы (FBO/FBS).
- Хранение — плата за нахождение товара на складе, особенно ощутима при низкой оборачиваемости.
- Реклама на единицу — рекламный бюджет, делённый на число заказов с рекламы.
- Налог — УСН 6% или 15%, либо другая система.
- Возвраты — невыкупленный товар возвращается, и логистику в обе стороны вы уже оплатили.
Пример. Цена 1 200 ₽, себестоимость 400 ₽, комиссия 17% (204 ₽), логистика 70 ₽, хранение 10 ₽, реклама 80 ₽, налог 6% (72 ₽). Прибыль до возвратов = 1200 − 400 − 204 − 70 − 10 − 80 − 72 = 364 ₽. Но если выкуп 80%, потери на возвратах размазываются на проданные единицы и съедают ещё ~30–50 ₽. Чистая прибыль ≈ 320 ₽ с единицы.
Почему возвраты ломают экономику
Возврат — это не просто несостоявшаяся продажа. Вы оплатили логистику туда и обратно, иногда товар возвращается непригодным к перепродаже. На карточке с высоким процентом невыкупа экономика может быть положительной «на бумаге» и отрицательной по факту. Снижение возвратов — один из самых сильных рычагов улучшения юнит-экономики.
Как использовать юнит-экономику для решений
- Ставка по рекламе. Зная прибыль с единицы, вы задаёте предельный ДРР и потолок ставки.
- Цена. Видно, насколько можно опустить цену в акции, не уйдя в минус.
- Ассортимент. Товары с отрицательной экономикой нужно либо чинить, либо выводить.
Что упускают чаще всего
Три расхода, которые забывают новички: хранение (растёт при медленных продажах), реклама на единицу (а не общий бюджет) и потери на возвратах. Именно из-за них кажущаяся прибыль превращается в ноль. Считайте по полной формуле, иначе экономика обманчива.
Репутация — скрытая статья юнит-экономики
Юнит экономика вайлдберриз зависит и от факторов, которые сложно вписать в строку расчёта. Низкий рейтинг и негатив поднимают возвраты и снижают конверсию — то есть удорожают рекламу на единицу. Карточка с высоким рейтингом и отработанным негативом продаётся дороже, выкупается чаще и требует меньше рекламы. Работа с отзывами улучшает сразу несколько строк юнит-экономики, хотя напрямую в формуле не видна.
📦 Ответти — ИИ отвечает на отзывы Wildberries за вас: в вашем тоне, за секунды, 24/7. Гасит негатив, держит рейтинг. 350 ответов бесплатно, дальше пакетами от 1,17 ₽, без подписки.