Как построить воронку продаж на WB
Воронка продаж вайлдберриз — это путь покупателя от показа карточки до повторной покупки. Разбив его на этапы и измерив конверсию каждого, вы точно увидите, где теряете деньги, и поймёте, что чинить в первую очередь.
Что такое воронка продаж на маркетплейсе
Воронка — это последовательность шагов, на каждом из которых часть аудитории отсеивается. На WB она выглядит так: показ → клик (переход в карточку) → добавление в корзину → заказ → выкуп → повторная покупка. На каждом переходе есть своя конверсия, и слабый шаг тянет вниз всю экономику.
Этапы воронки и их метрики
- Показ → Клик (CTR). Сколько людей из увидевших карточку открыли её. Зависит от главного фото, цены, заголовка, рейтинга.
- Клик → Корзина. Заинтересовался ли покупатель достаточно, чтобы отложить товар. Влияют фото, инфографика, описание.
- Корзина → Заказ. Дошёл ли до оформления. Здесь решают цена, сравнение с конкурентами, отзывы.
- Заказ → Выкуп. Забрал ли товар на пункте. Зависит от соответствия ожиданиям: размер, качество, фото.
- Выкуп → Повтор. Вернулся ли за покупкой снова. Это про качество товара и сервис.
Пример расчёта. 10 000 показов → CTR 5% = 500 кликов → конверсия в корзину 20% = 100 → в заказ 50% = 50 заказов → выкуп 80% = 40 продаж. Если поднять CTR с 5% до 7%, при тех же остальных шагах продажи вырастут с 40 до 56 — почти на 40%.
Как найти слабый этап
Смотрите конверсии по шагам в аналитике WB и сравнивайте с нишей. Низкий CTR — проблема в обложке или цене. Хорошо кликают, но не кладут в корзину — слабый контент карточки. Кладут, но не заказывают — отпугивает цена или отзывы. Заказывают, но не выкупают — товар не совпадает с ожиданиями. Чинить надо именно узкое место, а не всё подряд.
Верх воронки: показы и CTR
Чтобы наполнить воронку, нужны показы — это органика и реклама. Но лить трафик в карточку с низким CTR — дорого и бессмысленно. Сначала доведите главное фото и цену до уровня ниши, иначе каждый показ уходит впустую.
Середина воронки: от клика до заказа
Здесь покупатель сравнивает вас с конкурентами. Решают отзывы и рейтинг: карточка с рейтингом 4.8 и сотней отзывов выигрывает выбор у карточки с 4.4. Именно на этом этапе ответы на отзывы влияют напрямую — человек читает негатив и смотрит, как продавец на него отреагировал.
Низ воронки: выкуп и повтор
Заказ — ещё не продажа. Невыкуп съедает маржу: вы оплатили логистику в обе стороны. Снижают невыкуп точные размеры, честные фото и закрытые в описании возражения. А повторная покупка — самый дешёвый заказ: за него вы уже не платите рекламой.
Отзывы держат середину воронки
Самый частый провал воронки — переход «клик → заказ»: трафик есть, а заказов мало. Чаще всего причина в репутации. Высокий рейтинг и грамотные ответы на отзывы повышают доверие ровно в той точке, где покупатель решает: брать у вас или у соседа. Работая с отзывами, вы расширяете воронку именно там, где она обычно сужается.
📦 Ответти — ИИ отвечает на отзывы Wildberries за вас: в вашем тоне, за секунды, 24/7. Гасит негатив, держит рейтинг. 350 ответов бесплатно, дальше пакетами от 1,17 ₽, без подписки.