Для селлеров Wildberries · 6 мин чтения

Когда поставлять сезонный товар на WB

Когда завозить сезонный товар вайлдберриз — вопрос, от которого зависит вся прибыль партии. Опоздал — отдал спрос конкурентам, поспешил — заплатил за лишнее хранение. Разберём, как считать сроки.

Почему сроки решают всё

Сезонный товар имеет короткое окно высокого спроса. Если карточка приходит на склад, когда спрос уже на пике, она опаздывает: конкуренты заняли топ выдачи, набрали отзывы и позиции. Догонять придётся на самом дорогом трафике, и часто это уже невыгодно. Поэтому товар должен лежать на складе WB заранее — до начала роста спроса.

Главное правило сезонного завоза

Как определить начало сезона

Не ориентируйтесь на календарную дату праздника или сезона — спрос на маркетплейсе стартует раньше. Люди покупают заранее. Несколько ориентиров:

• Новый год — спрос растёт с конца октября, пик в первой половине декабря.
• 8 Марта и 14 февраля — спрос с конца января.
• Школьный сезон — рост с середины июля, пик в августе.
• Лето — спрос с апреля–мая.
• Зимняя одежда — спрос с сентября.

То есть поставку нужно планировать на 1,5–2 месяца раньше этих дат.

Проверяйте сезонность по данным, а не по ощущениям

Сервисы аналитики (MPSTATS и аналоги) показывают кривую спроса по категории за прошлые годы. Найдите свою нишу и посмотрите, в каком месяце начинается рост и когда спрос падает. Это точнее любых догадок. Заодно оцените конкуренцию: если в сезон в нишу заходит толпа продавцов, выручка на одного может оказаться низкой.

Сколько завозить

Объём поставки рассчитывается от прогноза продаж в сезон с учётом оборачиваемости. Главные принципы:

1. Не завозите всю партию сразу — стартуйте с теста, добирайте по мере роста спроса.
2. Держите запас по хитам, чтобы карточка не ушла в ноль на пике (пустой остаток роняет позиции).
3. Закладывайте срок на допоставку: если товар «выстрелит», нужно успеть довезти до конца сезона.

Учитывайте приёмку и логистику

В высокий сезон склады перегружены, коэффициенты приёмки растут, а слоты разбирают быстро. Закладывайте запас по времени — поставка может застрять на приёмке. Распределяйте товар по нескольким складам: это ускоряет доставку покупателю и снижает риск дефицита в одном регионе.

Выход из сезона: не застрять с неликвидом

Сезон заканчивается так же быстро, как начинается. То, что не продали к финалу окна спроса, превращается в неликвид и съедает деньги на хранении. За 2–3 недели до конца сезона начинайте распродажу остатков, снижайте цену поэтапно, участвуйте в акциях. Иногда продать в ноль выгоднее, чем платить за хранение до следующего года.

Не забывайте про отзывы в пик

Когда сезонная карточка на пике трафика, поток отзывов и вопросов вырастает кратно. Реагировать вручную не успеваешь, а молчание в момент максимального трафика бьёт по конверсии сильнее всего. Подготовьте шаблоны или автоматизируйте ответы, чтобы каждый отзыв и вопрос закрывался мгновенно, пока вы заняты поставками и логистикой.