Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Как учитывать сезонность на WB

Сезонность вайлдберриз решает: тот, кто завёз товар к пику спроса, забирает выручку, а опоздавший продаёт остатки в минус. Разбираем, как читать сезоны, планировать поставки и не уйти в out-of-stock на пике.

Что такое сезонность спроса

Сезонность — это предсказуемые колебания спроса в течение года. Зимой продаются пуховики, летом — купальники, в декабре — подарки, в марте — всё к 8 марта. На Wildberries сезонность выражена сильнее, чем в офлайне, потому что покупатели массово готовятся к событиям заранее. Игнорировать её — значит терять деньги дважды: упустить пик и зависнуть с остатками в спад.

Главное правило: завозить заранее

Покупатели начинают искать сезонный товар за 1-1,5 месяца до события. Новогодние товары ищут с ноября, подарки к 8 марта — с конца февраля. Карточке нужно время на раскрутку и набор отзывов. Поэтому товар должен лежать на складе WB и продаваться ещё до старта ажиотажа, а не приезжать в его разгар.

Календарь сезонов на WB

• Декабрь–Новый год — пик года: подарки, декор, праздничная одежда, товары для дома.
• 14 и 23 февраля, 8 марта — подарки, косметика, аксессуары.
• Весна — дача, сад, спорт, межсезонная одежда.
• Лето — пляж, отпуск, активный отдых, лёгкая одежда.
• Конец августа — школа: канцелярия, рюкзаки, форма.
• Осень — утепление, межсезонная обувь, товары для дома.
• 11.11 и «чёрная пятница» — всплеск распродаж по всем категориям.

Как не уйти в out-of-stock на пике

Закончился товар в разгар сезона — карточка проседает в выдаче, теряет позиции и отзывы, а конкуренты забирают спрос. Чтобы этого избежать:

1. Считайте прогноз продаж на пик по данным прошлого года и аналитике ниши.
2. Делайте поставку с запасом — в сезон лучше немного перезаложить, чем недозавезти.
3. Распределяйте товар по складам ближе к спросу для скорости доставки.
4. Держите буфер на дозаказ у российского поставщика — его можно довезти быстро.

Что делать со спадом

После пика спрос резко падает. Если завезли с запасом, остатки нужно распродать, пока хранение не съело прибыль. Инструменты: участие в акциях, плавное снижение цены, реклама на остатки. Главное — не держать сезонный товар год на складе: платное хранение превратит его в убыток.

Сезонные товары против всесезонных

Сезонные дают быстрый всплеск выручки, но требуют точного планирования и риска с остатками. Всесезонные продаются ровно весь год и дают стабильность. Сбалансированный ассортимент: основа из всесезонных товаров плюс сезонные «ракеты» под конкретные пики. Так выручка не проваливается между сезонами.

Аналитика как основа решений

Не полагайтесь на интуицию — смотрите данные. Аналитические сервисы показывают, как менялся спрос в нише по месяцам в прошлые годы. Это даёт точку отсчёта для прогноза и помогает не завезти зимний товар в апреле.

В пик продаж резко растёт и поток отзывов. Чем больше заказов, тем больше реакций покупателей — и тем важнее отвечать на каждый отзыв быстро, чтобы удержать рейтинг карточки на самом прибыльном отрезке года.