Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Как считать маржу на Wildberries

Маржинальность товара вайлдберриз показывает, какую долю цены вы оставляете себе после расходов. Её часто путают с наценкой и считают неправильно — а из-за этого закупают убыточный товар. Разбираемся по порядку.

Маржа и наценка — это разное

Наценка считается от себестоимости: купил за 400, продал за 1000 — наценка 150%. Маржа считается от цены продажи: при тех же цифрах валовая маржа = (1000 − 400) / 1000 = 60%. Путаница опасна тем, что высокая наценка может давать скромную маржу после вычета комиссий WB. Считать бизнес нужно именно в марже.

Валовая и чистая маржинальность

Различают два уровня:

• Валовая маржа = (Цена − Себестоимость) / Цена. Грубая прикидка, не учитывает расходы площадки.
• Чистая маржа = (Цена − Себестоимость − все расходы WB − реклама − налог) / Цена. Это реальная маржинальность, на которую можно опираться в решениях.

Формула чистой маржи для WB

Чистая маржа, % = (Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама на единицу − Налог) / Цена × 100%.

В отличие от обычного офлайн-расчёта, на WB обязательно вычитать комиссию площадки и логистику — без них маржа завышена.

Какая маржинальность считается нормальной

Универсального числа нет — всё зависит от ниши и оборачиваемости. Ориентиры по чистой марже:

• Ниже 15% — рискованно: любое повышение комиссии или волна возвратов уводит в минус.
• 15–25% — рабочий коридор для большинства категорий.
• 25%+ — комфортная зона, есть запас на акции и рекламу.

Товар с быстрой оборачиваемостью может жить и на низкой марже за счёт объёма, медленный — требует высокой.

Как поднять маржинальность

1. Снизить себестоимость — поиск поставщика, объём закупки, своя упаковка.
2. Оптимизировать габариты — дешевле логистика и хранение.
3. Поднять цену там, где спрос это позволяет, опираясь на отзывы и ценность.
4. Снизить ДРР — чистка нерелевантных запросов, рост конверсии карточки.
5. Уменьшить возвраты — точные размеры и честные фото.

Маржинальность и ценообразование

Считайте маржу до выхода на полку, а не после первых продаж. Заложите целевую чистую маржу в цену с учётом всех удержаний и запаса на акции. Если по расчёту маржа отрицательная или едва положительная — товар не стоит выводить в этой цене или нужно искать другого поставщика.

Репутация защищает маржу

Маржинальность товара вайлдберриз держится не только на цифрах закупки. Возвраты и низкая конверсия незаметно режут маржу: вы уже потратились на логистику и рекламу, а продажа не состоялась. Высокий рейтинг и грамотно отработанный негатив повышают выкуп и конверсию — то есть защищают ту самую маржу, которую вы заложили. Работа с отзывами окупается в каждой строке расчёта.