Для селлеров Wildberries · 8 мин чтения

Как прогнозировать продажи на WB

Прогноз продаж вайлдберриз — это не магия, а арифметика на основе истории и здравого смысла. Точный прогноз бережёт деньги: вы не замораживаете капитал в неликвиде и не теряете выручку из-за дефицита.

Зачем нужен прогноз продаж

Каждая поставка на склад WB — это вложенные деньги. Завезёте мало — товар закончится, карточка просядет в выдаче, и придётся раскачивать её заново. Завезёте много — деньги застрянут в остатках, набегут платное хранение и риск неликвида. Прогноз продаж вайлдберриз нужен ровно для того, чтобы попасть в коридор между этими двумя крайностями.

Базовый метод: средние продажи за период

Самый надёжный фундамент прогноза — собственная история. Возьмите продажи за последние 4–8 недель, посчитайте средние за день и оттолкнитесь от них.

1. Выгрузите заказы за период из отчётов WB или личного кабинета.
2. Поделите сумму заказов на число дней — получите средний дневной спрос.
3. Умножьте на горизонт планирования (например, 30 дней) и добавьте срок доставки до склада.

Учитываем сезонность

Голое среднее врёт там, где есть сезон. Зонтики, пуховики, новогодние товары, школьная форма — их спрос скачет в разы. Чтобы прогноз продаж был адекватным, наложите на средние сезонный коэффициент: сравните этот же месяц прошлого года с соседними. Если в прошлом ноябре продажи были вдвое выше октября, заложите тот же множитель.

У новых товаров истории нет — смотрите на сезонность ниши в целом по аналогичным карточкам конкурентов и данным Google Trends или Яндекс Вордстат по ключевым запросам.

Поправка на позицию и рекламу

Продажи зависят не только от спроса, но и от вашей видимости. Если вы планируете рекламную кампанию или подъём в выдаче, прогноз нужно увеличить. И наоборот: если карточка сейчас в топе только за счёт акции, после её окончания продажи упадут — закладывать прежний темп нельзя.

• Запуск рекламы — закладывайте рост 30–100% в зависимости от бюджета;
• Окончание акции — снижайте прогноз на величину, на которую акция поднимала спрос;
• Рост рейтинга и хорошие отзывы — постепенный рост выкупа, +10–20% за пару месяцев.

Оборачиваемость как ориентир

Прогноз продаж напрямую связан с оборачиваемостью — за сколько дней распродаётся запас. WB сам учитывает этот показатель в логистике и приёмке: товары с быстрой оборачиваемостью выгоднее хранить. Целевой ориентир для большинства ниш — 30–60 дней. Если ваша оборачиваемость выше 90 дней, вы перезатарены, прогноз был завышен. Меньше 15 дней — рискуете уйти в дефицит, прогноз занижен.

Формула с учётом всех факторов

Сведём всё в одну рабочую формулу планирования поставки:

Страховой запас — это подушка на случай всплеска или задержки поставки. Для стабильных товаров берите 15%, для волатильных — до 30%.

Как проверять и корректировать прогноз

Прогноз — живой инструмент, а не разовый расчёт. Раз в неделю сверяйте план с фактом. Если фактические продажи стабильно выше прогноза — поднимайте план и ускоряйте следующую поставку, пока не ушли в out of stock. Если ниже — притормозите закупку и разберитесь в причине: упал рейтинг, появился сильный конкурент, кончилась акция, накопился негатив в отзывах.

Кстати, отзывы — недооценённый фактор прогноза. Падение рейтинга на 0,2–0,3 пункта заметно бьёт по конверсии и, значит, по будущим продажам. Поэтому быстрая работа с отзывами — это тоже часть управления спросом.