Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Ключевые метрики селлера на WB

Метрики продавца вайлдберриз — это набор цифр, по которым видно здоровье бизнеса. Не оборот, а связка показателей: выкуп, оборачиваемость, ДРР, маржа и рейтинг.

Когда селлер смотрит только на выручку, он видит вершину айсберга. Реальное состояние магазина показывают KPI — ключевые метрики, которые отвечают на вопрос «зарабатываю ли я и за счёт чего». Разберём, какие показатели продавца на WB нужно отслеживать каждую неделю.

Зачем селлеру система метрик

Одна цифра обманывает. Оборот вырос — но за счёт скидок, и маржа упала. Заказов много — но половину не выкупают. Только связка метрик даёт объективную картину и подсказывает, где именно течёт прибыль.

Метрика 1. Процент выкупа

Доля заказов, которые покупатель забрал и не вернул. Это одна из важнейших метрик продавца вайлдберриз: каждая обратная логистика стоит денег.

• Норма для одежды и обуви: 30–45%.
• Для товаров без примерки (косметика, дом): 75–90%.

Низкий выкуп бьёт по юнит-экономике и по позициям в выдаче. Чаще всего причины — несоответствие фото реальности, ошибки в размерной сетке, брак.

Метрика 2. Оборачиваемость

Сколько дней товар лежит на складе до продажи. Считается как средний остаток ÷ продажи в день.

• Хорошо: до 30–45 дней.
• Тревожно: больше 60 дней — растёт плата за хранение, деньги заморожены.

Высокая оборачиваемость означает, что капитал работает, а не лежит мёртвым грузом на складе WB.

Метрика 3. ДРР (доля рекламных расходов)

Отношение затрат на рекламу к выручке, которую эта реклама принесла. Главная метрика эффективности продвижения.

• Здоровый диапазон: 5–12% в зависимости от маржинальности.
• ДРР выше маржи — реклама съедает прибыль, нужно перестраивать ставки или карточку.

Метрика 4. Маржинальность

Сколько чистой прибыли остаётся с каждого проданного рубля после всех расходов: закупки, комиссии, логистики, хранения, рекламы, налогов.

• Считайте маржу не по товару в вакууме, а с учётом всех удержаний WB.
• Норма зависит от ниши, но маржа ниже 15% — повод пересмотреть ассортимент.

Метрика 5. Рейтинг и отзывы

Средняя оценка карточки и динамика отзывов — это не «мягкая» метрика, а прямой драйвер конверсии. Карточка с рейтингом 4.8 продаётся заметно лучше, чем с 4.3, при той же цене.

• Следите за средним баллом по каждому артикулу.
• Отслеживайте долю негативных отзывов и скорость реакции на них.
• Контролируйте процент отзывов с ответом — пустые карточки выглядят заброшенными.

Отзывы влияют на ранжирование и на доверие покупателя. Неотвеченный негатив снижает рейтинг и конверсию, а значит — ухудшает все остальные метрики по цепочке.

Метрика 6. CTR и конверсия карточки

CTR — доля кликов по карточке в выдаче. Конверсия — доля заказов от просмотров. Эти показатели говорят, насколько хорошо работают главное фото, цена и контент.

• Низкий CTR — проблема с главным фото или ценой.
• Высокий CTR, но низкая конверсия — внутри карточки что-то отталкивает: отзывы, описание, цена против конкурентов.

Как свести метрики в одну панель

Не нужно считать всё вручную каждый день. Заведите еженедельный дашборд с шестью показателями: выкуп, оборачиваемость, ДРР, маржа, рейтинг, конверсия. Смотрите динамику неделя к неделе — важны не абсолютные цифры, а тренд.

1. Падает выкуп — проверьте фото и размерную сетку.
2. Растёт ДРР — пересмотрите рекламные ставки.
3. Падает рейтинг — займитесь отзывами и контролем качества.
4. Растёт оборачиваемость в днях — снижайте остатки или включайте акции.

Метрики связаны: рейтинг тянет конверсию, конверсия — выкуп и оборачиваемость, всё вместе — маржу. Поэтому работа с отзывами — это вложение сразу в несколько KPI одновременно.