Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Снижение расходов на рекламу Wildberries

Как снизить расходы на рекламу вайлдберриз и не потерять в продажах — это вопрос не про «отключить рекламу», а про то, чтобы каждый рубль работал. Собрали девять способов, которые реально уменьшают ДРР.

Считайте ДРР, а не абсолютные траты

Доля рекламных расходов (ДРР) — это отношение рекламного бюджета к выручке с рекламы. Снижение расходов на рекламу Wildberries бессмысленно мерить в рублях: можно потратить меньше и продать ещё меньше. Цель — снизить именно ДРР, сохранив или нарастив заказы. Нормальный ориентир по нишам — 8–18%, выше 25% реклама почти всегда убыточна.

1. Уберите нерелевантные запросы

Главный пожиратель бюджета — клики по фразам, которые не дают заказов. Раз в неделю выгружайте отчёт по запросам кампании и отключайте те, где много кликов, но ноль или единичные продажи. Это минус-работа, которая часто экономит 20–30% бюджета сразу.

2. Поставьте потолок ставки от юнит-экономики

Не угадывайте ставку «на глаз». Посчитайте максимально допустимую стоимость заказа: маржа с единицы × целевой ДРР. Из неё через конверсию карточки выведите предельный CPC и CPM. Всё, что выше этого потолка, — это покупка позиции в убыток.

3. Перенесите бюджет на «тёплые» часы

Аукцион CPM колеблется в течение суток. Часто ночью и ранним утром позиции стоят дешевле, а конверсия не хуже. Сегментируйте показы по времени и направляйте больше бюджета туда, где клик дешевле при той же отдаче.

4. Поднимите конверсию карточки

Это самый недооценённый рычаг. Если конверсия из клика в заказ вырастет с 4% до 6%, стоимость заказа с рекламы падает в полтора раза без единого изменения ставки. Работайте над главным фото, заголовком, ценой, инфографикой и отзывами — реклама приводит трафик, а конвертирует карточка.

5. Не гонитесь за топ-1

Первое место в рекламной выдаче стоит непропорционально дорого. Позиции 3–8 часто дают почти ту же кликабельность при ставке в 2–3 раза ниже. Цельтесь в верхнюю часть выдачи, но не в самую дорогую строку.

6. Разделяйте товары по кампаниям

Когда в одной кампании несколько SKU с разной маржой, бюджет утекает в товары с низкой отдачей. Разнесите ходовые и маржинальные позиции по отдельным кампаниям, чтобы управлять ставкой точечно.

7. Используйте органику как опору

Чем выше товар в органической выдаче, тем меньше нужно докупать рекламой. Хорошие отзывы, высокий рейтинг, скорость доставки и продажи разгоняют органику — и реклама становится дешевле, потому что вы доплачиваете только за разницу.

8. Тестируйте ставки малыми шагами

Резкие изменения ставки дезориентируют аукцион. Двигайте CPM шагами по 10–15 ₽ и смотрите на позицию и заказы 2–3 дня. Так вы находите минимальную ставку, при которой товар держит нужное место.

9. Снижайте долю возвратов

Возврат съедает не только маржу, но и эффективность рекламы: вы заплатили за заказ, который не состоялся. Точные размеры, честные фото и отработка частых претензий в отзывах уменьшают возвраты — и косвенно снижают реальную стоимость рекламы.

Репутация удешевляет каждый клик

Сводя всё вместе: снижение расходов на рекламу Wildberries — это не только про ставки, но и про конверсию. Карточка с высоким рейтингом и грамотными ответами на отзывы превращает больше платных кликов в заказы. Чем лучше репутация, тем дешевле обходится каждая продажа с рекламы.