Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Расчёт точки безубыточности на WB

Точка безубыточности вайлдберриз — это объём продаж, при котором выручка покрывает все расходы, а прибыль равна нулю. Ниже неё вы работаете в минус, выше — зарабатываете.

Многие селлеры считают прибыль «на глаз»: цена минус закупка. Но на Wildberries между ними прячется десяток удержаний — комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама. Пока вы не знаете точку безубыточности, любой запуск товара — это лотерея. Разберём, как посчитать порог окупаемости честно.

Что такое точка безубыточности и зачем её знать

Точка безубыточности (break-even point) показывает, сколько единиц товара нужно продать в месяц, чтобы выйти в ноль. Она отвечает на три вопроса сразу:

• Какую минимальную цену можно ставить, не уходя в убыток.
• Сколько штук в месяц нужно продавать, чтобы отбить постоянные расходы.
• Есть ли вообще смысл заводить этот товар на маркетплейс.

Без этого расчёта легко попасть в ловушку: товар продаётся, обороты растут, а денег на счёте не прибавляется. Причина — каждая продажа приносит копейки или вовсе минус после всех удержаний WB.

Какие расходы учитывать

Расходы делятся на две группы. Переменные зависят от количества проданных штук, постоянные — нет.

Переменные расходы (на единицу)

• Себестоимость закупки — цена у поставщика плюс доставка до вашего склада.
• Комиссия WB — процент от цены продажи, зависит от категории (обычно 15–25%).
• Логистика — доставка до покупателя и обратная логистика при возврате.
• Хранение — плата за нахождение товара на складе WB.
• Эквайринг и налоги — процент с оборота по вашей системе налогообложения.
• Брак и возвраты — закладывайте процент невыкупа, иначе расчёт будет оптимистичным.

Постоянные расходы (в месяц)

• Реклама и продвижение, если бюджет фиксированный.
• Зарплата менеджера, фотографа, дизайнера.
• Сервисы аналитики, подписки, бухгалтерия.

Формула точки безубыточности

Сначала считаем маржинальную прибыль с одной единицы — то, что остаётся после переменных расходов:

Результат — сколько штук нужно продать в месяц, чтобы выйти в ноль. Всё, что выше, — чистая прибыль.

Пример расчёта

Возьмём футболку. Цена продажи — 900 ₽. Считаем переменные расходы на единицу:

• Закупка: 280 ₽
• Комиссия WB 23%: 207 ₽
• Логистика и хранение: 95 ₽
• Эквайринг и налог 7%: 63 ₽
• Запас на возврат (15% невыкупа): ≈ 50 ₽

Итого переменных расходов: 695 ₽. Маржа с единицы = 900 − 695 = 205 ₽.

Постоянные расходы за месяц: реклама 20 000 ₽ + сервисы 5 000 ₽ = 25 000 ₽.

Точка безубыточности = 25 000 ÷ 205 ≈ 122 штуки в месяц. Продали меньше — в минусе. Продали 200 штук — заработали примерно (200 − 122) × 205 = 15 990 ₽ чистыми.

Как снизить точку безубыточности

Чем ниже порог, тем устойчивее бизнес. Рычаги влияния:

1. Поднять маржу с единицы — договориться о скидке у поставщика, оптимизировать упаковку под габариты, сократить логистику.
2. Поднять цену — но только если карточка это выдержит. Здесь критичны рейтинг и отзывы: товар с оценкой 4.8 продаётся дороже, чем с 4.3.
3. Сократить постоянные расходы — отказаться от неэффективной рекламы, автоматизировать рутину.
4. Поднять процент выкупа — меньше возвратов означает меньше обратной логистики на каждую проданную штуку.

Где чаще всего ошибаются

Три типичные ошибки, которые ломают расчёт:

• Забывают про возвраты. На WB невыкуп — норма, и обратная логистика съедает маржу.
• Не учитывают хранение. Медленно оборачиваемый товар копит платежи за склад.
• Игнорируют рекламу как постоянный расход. Без неё новая карточка не продаётся, значит, бюджет нужно закладывать.

И ещё момент: рейтинг карточки напрямую влияет на конверсию, а значит — на объём продаж и достижимость точки безубыточности. Низкий рейтинг из-за неотработанных негативных отзывов снижает выкуп и заставляет продавать дешевле. Поэтому работа с отзывами — это не «вежливость», а часть юнит-экономики.