Для селлеров Wildberries · 8 мин чтения

Расчёт цены для акций Wildberries

Как не уйти в минус на акциях вайлдберриз — вопрос грамотного расчёта. Акция привлекает трафик, но если цена опускается ниже точки безубыточности, каждый заказ приносит убыток. Разбираем, как считать цену и защитить прибыль.

Почему на акциях легко уйти в минус

Акция требует снизить цену до определённого порога. Многие смотрят только на размер скидки и видимую «цену со скидкой», забывая про комиссию, логистику, хранение, возвраты и налоги. В итоге заявленная цена выглядит прибыльной, а после всех вычетов товар продаётся в убыток. Чтобы понять, как не уйти в минус на акциях вайлдберриз, нужно считать не цену, а чистую прибыль на единицу.

Считаем точку безубыточности

Точка безубыточности — это минимальная цена, при которой вы не теряете деньги. В неё входят все расходы на единицу:

• себестоимость товара;
• комиссия WB по категории;
• логистика до клиента и обратная по возвратам;
• хранение на складе;
• налог по вашей системе;
• расходы на рекламу на единицу.

Если акционный порог ниже этой суммы — заходить нельзя, либо нужно сначала снизить расходы.

Учитывайте процент выкупа

В акции растёт объём заказов, но вместе с ним и возвраты, особенно в одежде и обуви. Каждая невыкупленная единица — это логистика туда и обратно без продажи. Закладывайте реальный процент выкупа: при выкупе 60% фактическая себестоимость продажи выше, чем кажется.

Не завышайте цену «до» искусственно

Соблазн поднять базовую цену перед акцией, чтобы скидка выглядела крупнее, опасен: WB отслеживает накрутку и может не пустить товар в акцию или скрыть плашку. Держите честную базовую цену — это и безопаснее, и доверие покупателей выше.

Чек-лист перед заходом в акцию

1. Посчитайте точку безубыточности с учётом всех расходов и выкупа.
2. Сравните её с порогом акции — есть ли запас по марже.
3. Оцените реальный прирост заказов, а не обещанный.
4. Проверьте остатки — хватит ли стока на всплеск спроса.
5. Решите, какие SKU заводить: лучше акционные позиции с запасом маржи.
6. Запланируйте, как вернёте цену после акции без потери позиций.

Как сохранить маржу в акции

Снижайте не цену, а себестоимость: дешевле упаковка, оптимальный склад, меньше возвратов. Заводите в акцию товары с высокой маржой и не трогайте хиты, которые и так продаются. И помните про конверсию: при равной скидке покупатель чаще выбирает карточку с рейтингом 4,9 и живыми ответами продавца. Чем выше конверсия, тем меньше вам нужно резать цену ради того же объёма заказов.

После акции

Возвращайте цену плавно, а не одним скачком — резкий рост сбивает конверсию и роняет позиции. Анализируйте итог: посчитайте чистую прибыль за период акции и сравните с обычным режимом. Только так вы поймёте, была ли акция выгодной, и примете верное решение в следующий раз.