Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Оценка выручки конкурента на WB

Понимать, сколько на самом деле зарабатывают соседи по нише, важнее, чем кажется. Разберём, как оценить продажи конкурентов вайлдберриз честными методами — без слитых отчётов и фантазий.

Зачем вообще считать чужую выручку

Анализ конкурентов нужен не из любопытства. Он отвечает на конкретные вопросы бизнеса: стоит ли заходить в нишу, какую цену держать, какой объём поставки заложить, какие карточки забирают весь спрос. Если вы видите, что лидер ниши делает 3 млн рублей в месяц на одном артикуле, а второй и третий — по 400 тысяч, это говорит о монополизации спроса вокруг одного товара. Заходить туже с похожим SKU рискованно: придётся отъедать долю у сильного игрока.

И наоборот: равномерно распределённая выручка между десятком продавцов означает, что рынок открыт и место для новичка есть. Поэтому оценка продаж конкурентов вайлдберриз — это первый шаг любого юнит-экономического расчёта перед закупкой.

Что можно увидеть бесплатно в карточке

Сам Wildberries отдаёт больше данных, чем думают новички. В карточке товара видно:

• количество отзывов и дату первого отзыва — грубый индикатор возраста и оборота карточки;
• число вопросов — косвенно отражает поток интереса;
• рейтинг и динамику — падающий рейтинг часто предшествует падению продаж;
• наличие на складах и размерную сетку — выбитые размеры намекают на высокий спрос.

Главный публичный сигнал — счётчик «купили N раз» и скорость прироста отзывов. Если за неделю прибавилось 50 отзывов, а конверсия отзыва к выкупу в нише около 5–8%, можно прикинуть порядок продаж: 600–1000 заказов за тот же период.

Метод оценки по приросту отзывов

Это рабочий способ без платных сервисов. Алгоритм простой:

1. Зафиксируйте число отзывов у карточки сегодня.
2. Через 7 дней посмотрите снова и посчитайте прирост.
3. Разделите прирост на коэффициент «доля покупателей, оставивших отзыв». Для одежды это 3–5%, для электроники и бытовых товаров — 5–10%.
4. Умножьте полученное число заказов на среднюю цену — получите оценку недельной выручки.

Платные сервисы аналитики

Сервисы вроде MPSTATS, MoneyPlace, Маяк дают оценку продаж конкурентов вайлдберриз по своим моделям: они отслеживают изменение остатков на складах и счётчиков и реконструируют объём заказов. Это точнее ручного метода, но всё равно оценка, а не факт. Используйте такие сервисы, когда нужно анализировать сразу десятки карточек или строить динамику за месяцы. Для разовой проверки одной ниши хватит ручного подсчёта по отзывам.

На что смотреть кроме объёма

Голая выручка обманчива. Конкурент может крутить рекламу в минус ради захвата позиций. Поэтому смотрите шире:

• Ценовое позиционирование — где конкурент в спектре цен ниши, есть ли постоянная скидка;
• Глубина ассортимента — один хит или линейка из 20 SKU;
• Качество контента — фото, инфографика, видео, заполненность характеристик;
• Работа с отзывами — отвечает ли продавец, как гасит негатив, какой рейтинг держит.

Последний пункт часто недооценивают. Карточка с рейтингом 4,9 и грамотными ответами на критику выкупается заметно лучше, чем такая же по цене, но с молчащим продавцом и рейтингом 4,3.

Как использовать выводы

Собранные данные превращайте в решения. Если лидер держит цену выше рынка и при этом продаёт — значит спрос неэластичен, можно заходить не демпингом, а контентом и сервисом. Если все конкуренты на дне по цене — ниша выжата, ищите соседнюю. А если видите, что у топовых карточек слабая работа с отзывами и низкий рейтинг, это ваша точка входа: качественный сервис и быстрые ответы на отзывы дадут преимущество в выкупе.

Частые ошибки

Не путайте число отзывов с числом продаж — это разные величины, связанные коэффициентом. Не оценивайте нишу по одному дню: смотрите динамику минимум за неделю. И не копируйте лидера вслепую — то, что работает у него с историей и бюджетом, у новичка может не сработать.