Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

ABC-анализ товаров на Wildberries

ABC анализ вайлдберриз — простой метод навести порядок в ассортименте: разделить товары на три группы по вкладу в выручку или прибыль и понять, на чём концентрировать ресурсы, а что выводить. Разбираем, как провести его за час.

Что такое ABC-анализ

В основе — принцип Парето: примерно 20% товаров дают около 80% результата. ABC-анализ формализует это, разбивая ассортимент на три группы:

• Группа A — топовые товары, дающие основную долю результата (≈80%).
• Группа B — средние, дающие ≈15%.
• Группа C — хвост, дающий ≈5% при большом числе позиций.

Зная, кто есть кто, вы перестаёте распылять внимание поровну и фокусируетесь там, где отдача максимальна.

По какому показателю считать

Классически ABC делают по выручке, но для WB полезнее два среза:

1. По выручке — видно, что генерирует оборот.
2. По прибыли — видно, что реально кормит бизнес.

Это важно: товар может быть в группе A по выручке и в группе C по прибыли, если у него низкая маржа и высокая реклама. Двойной анализ вскрывает такие ловушки.

Как провести ABC-анализ: пошагово

1. Выгрузите продажи по каждому SKU за период (3–6 месяцев для устойчивости).
2. Посчитайте по каждому товару выручку и прибыль.
3. Отсортируйте по убыванию выбранного показателя.
4. Посчитайте долю каждого товара и накопительный процент.
5. Отнесите к A всё до 80% накопления, к B — 80–95%, к C — остаток.

Что делать с каждой группой

• Группа A — защищать любой ценой: не допускать out-of-stock, держать рейтинг, вести рекламу, мгновенно отрабатывать негатив. Потеря одного товара A бьёт по всему бизнесу.
• Группа B — растить: тестировать улучшения карточки, цену, рекламу, чтобы перевести часть в A.
• Группа C — разбирать индивидуально: новинки оставить на испытательный срок, мёртвый сток — распродать и вывести, чтобы не платить за хранение.

Частые ошибки

1. Анализ только по выручке. Упускаете убыточные «бестселлеры».
2. Поспешный вывод новинок из группы C. Новому товару нужно время набрать отзывы и позиции.
3. Разовость. ABC-анализ нужно повторять раз в квартал — состав групп меняется.

Совмещайте ABC с XYZ

XYZ-анализ оценивает стабильность спроса. Связка ABC+XYZ даёт девять групп: например, AX — топовый и стабильный товар (главный приоритет), CZ — слабый и непредсказуемый (кандидат на вывод). Это более тонкий инструмент управления ассортиментом и закупками.

Группа A держится на репутации

ABC анализ вайлдберриз показывает, какие товары нельзя терять. А чаще всего товар группы A проваливается не из-за стока, а из-за обвала рейтинга: волна негатива без ответа роняет конверсию ключевого SKU. Защита группы A — это в первую очередь защита её репутации: мгновенная отработка негатива и поддержание рейтинга. На большом ассортименте делать это вручную по всем карточкам нереально, поэтому автоматизация ответов на отзывы особенно важна именно для группы A.