Для селлеров Wildberries · 7 мин чтения

Как тестировать цену карточки на WB

Тест цены вайлдберриз помогает найти точку, где прибыль максимальна — а не просто самую низкую цену. Иногда поднять цену выгоднее, чем демпинговать в ноль.

Цена — самый чувствительный рычаг продаж. Снизили на 50 рублей — пошли заказы, но просела маржа. Подняли — заказов меньше, но каждый прибыльнее. Где золотая середина? Это и выясняет A/B-тест цены: не угадывать, а проверять на реальных данных.

Зачем тестировать цену

Распространённая ошибка — гнаться за объёмом продаж, забывая про прибыль. Продать 100 штук с маржой 30 рублей — это 3000 рублей. Продать 60 штук с маржой 90 рублей — это 5400 рублей при меньших затратах на логистику и упаковку. Тест цены показывает, какой сценарий выгоднее именно для вашего товара.

Какие метрики смотреть

Цену нельзя тестировать по одному показателю. Смотрите связку:

• Конверсия в заказ — как меняется доля покупок при разной цене.
• Количество заказов за период.
• Маржа с единицы — сколько чистыми остаётся после комиссии, логистики, налога.
• Итоговая прибыль = маржа × количество заказов. Это и есть главная цифра.

Как провести тест цены пошагово

1. Зафиксируйте базу. Текущая цена, заказы, конверсия, прибыль за период.
2. Поставьте гипотезу. Например: «при +200 ₽ прибыль вырастет, несмотря на падение заказов».
3. Измените только цену. Не трогайте фото, описание, рекламу — иначе не поймёте причину.
4. Дайте набрать статистику. Хотя бы неделю-две и достаточное число заказов.
5. Сравните прибыль в обоих периодах, а не выручку или число продаж.
6. Закрепите лучший вариант и тестируйте следующий шаг цены.

Учитывайте логику алгоритма WB

Резкие скачки цены и манипуляции со скидками алгоритм отслеживает. Меняйте цену плавно и в разумных пределах, не «накручивайте» псевдоскидки задиранием базовой цены — это может ударить по карточке. Тест — это про поиск рыночной цены, а не про обман покупателя.

Когда тест цены особенно важен

• Запуск нового товара — непонятно, сколько за него готовы платить.
• Высокая конкуренция — нужно понять, где грань между демпингом и прибылью.
• Рост затрат (логистика, закупка) — надо переложить часть в цену без обвала продаж.
• Сезонный спрос — цену можно тестировать под пик и спад.

Частые ошибки

1. Сравнивают выручку, а не прибыль — и радуются объёму при падающей марже.
2. Меняют цену и рекламу одновременно — невозможно понять, что сработало.
3. Делают выводы по 5–10 заказам — это случайность.
4. Тестируют в нестабильный период (распродажа, дефицит остатков).
5. Боятся поднять цену, хотя спрос это позволяет.

A/B-тест цены — это про деньги напрямую. Пара недель аккуратных замеров может показать, что вы годами продавали дешевле, чем могли. Тестируйте по одному изменению за раз и считайте именно прибыль, а не количество проданных штук.